保险经纪揭秘如何一秒识别高端客户

随着经济的高速发展，新富阶层人群规模不断壮大，而越来越多的中高净值人群开始选择购买高端保险。

最近，范主就听帝都某知名保险咨询公司的合伙人说，高达70%的富裕和高净值人群将高端保险产品纳入他们的资产配置组合。

其中也聊到了一些很有意思的问题，比如保险经纪人见到一个客户怎么才知道他会不会跟自己购买产品？这些高端客户的生活方式都是什么样的，他们喜欢用什么品牌来武装自己？

今天范主就结合保险经纪人的经验，来和大家说一说。

温馨提示：本文全凭几位资深经纪人感觉，没有大数据支撑，如若觉得自己没有躺枪，也纯属正常，因为每一个客户都不尽相同......

---我是分割线----

高端医疗保险

1.什么是高端保险？

医疗保险通常是入门款产品。一般购买的，比如“百万重疾险”，是给遇到困难需要求助社会/水滴筹的人士。

而加了高端两个字的产品，有什么变化呢？赔付由住院转为门诊也赔，为什么？因为在帝都新闻中常见的“某某家”，“某中某合”医院看10次门诊就要花费几万元。保额大概在万元或以上，并且可以出国治疗，还具有国际救援的功能。

医院的环境、一对一的服务，和高收费也是匹配的

新生儿头几年要打N次疫苗，大概率各种头疼脑热，医院跑一跑。买高端医疗保险，就可以享受到不太拥挤的就医环境，对家长来说是一份安心。然而，能cover国际医院的保险一个人大概要两三万/年，包括生育的大概要6万每人每年，一家人都保全一年至少10万起～

左图：安以轩晒的养宝宝不胖妈妈的月子餐；右图：某月子中心的基础型房间

据经纪人说，选择购买“生产+月子中心”的都是相当有实力的家庭

2.什么人在买高端保险？

保险经纪人常说自己的客户非常稳定,来来回回就那么几个职业。只要是这几种之一，就会是非常优质的客户，问题不在于买不买，而在于哪种产品让他们满意：

保险产品价格不是最大问题，而是要满足客户需求，把风险点都守住

客户职业以大公司管理人员为主，比如律师一般都是已经到合伙人级别的，还有很多私企老板、企业大佬。这些客户可能没什么时间讨论保险细节，爱交给家里人比如太太代理，也有刚刚组建家庭的企业家二代。

据保险经纪人说打交道比较多的还有做了妈妈的客户，她们有极丰富的母婴朋友圈，可以介绍很多潜在新客户

保险经纪人在帝都的活动范围并不广，几乎不在市中心。听一位从业15年的经纪人说，由于医院的位置，70%以上的客户都住在顺义的后沙峪中央别墅区，城里黄金地段的也不少（但一般是第二居所），再就是两地之间的马泉营。

更多的是医疗和教育设施的选择将人群划分

3.客户有哪些让人印象深刻的气质？

一位成熟的保险经纪可以透过现象看到核心。很多时候，客户不喜欢在第一面就说太多自己的私人情况。这个时候ta的言谈举止、气场和风度都会让厉害的经纪人一眼识别出来～

虽然气质只可意会，也可以稍微总结一下：男士气质斯文儒雅的偏多，在海外生活比较久的客户讲话会比较直接，也很好沟通。客户的理解能力很强，介绍产品通常一次就懂。

女士的话也可以翻翻她的